营销技巧中五步推销法具体是什么？

在营销领域中，五步推销法是一种被广泛认可且行之有效的销售策略。它不仅能够帮助销售人员更有条理地开展工作，还能显著提高销售效率，满足客户需求，并最终实现销售目标。这五步推销法包括推激情、推感情、推产品、推价格和推数量。下面，我们将从多个维度深入探讨这五个步骤，以便更好地理解其内涵与应用。

推激情：点燃内心的火焰

五步推销法的第一步是推激情。这一步强调的是推销员的基本素质，要求其具备良好的挑战性和不屈不挠的精神，能够轻松战胜被顾客拒绝的心理。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？没有激情的推销员，其言谈举止很难去感染一个陌生人。

推销员应坚持“100天”的激情挑战，不因一时的挫折而苦恼。同时，应坚持“4不退让”原则，即在推销过程中，面对客户的拒绝，推销员不应轻易放弃。资料显示，在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”，美国人要说5次“不”，南韩人要说7次“不”，而巴西人会说42次“不”。因此，推销员至少要在听到4次“不”之后，再做稍许退让。

此外，推销界一般认为，推销员每拜访30个客户，才会有1个人可能成交。日本推销之神原一平曾说过：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”因此，激情是推销员成功的关键。

推感情：拉近心理距离

第二步是推感情。这一步强调的是推销员通过赞美和建立情感联系的方式，拉近与顾客之间的心理距离，使顾客不产生抵触情绪。美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”因此，实际推销中，感情工作至关重要。

推销员与顾客见面后，应先进行10分钟左右的非业务交谈，以拉近感情。这可以是通过赞美顾客的穿着、气质，或是谈论共同的兴趣爱好等方式来实现。通过“谈感情”，推销员可以逐步缩短与顾客的心理距离，为后续的业务洽谈打下良好的基础。

在“谈感情”的过程中，推销员还需要巧妙地“做桥”，即从“谈感情”自然过渡到“谈业务”。这可以通过设计一些有趣的小故事或承上启下的“台词”来实现。例如，如果推销员推销的是化肥，他可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场春雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”这样，推销员就能自然地从“谈感情”过渡到“谈业务”。

推产品：展示功能和优势

第三步是推产品。这一步强调的是推销员需要深入了解产品，并能够准确地向客户展示产品的功能和优势，说服客户做出购买决定。推销员应该记住，客户购买产品，是购买产品给他带来的利益和好处，而不是购买价格、新奇或产品本身。

在推销产品的过程中，推销员可以通过视频、实物演示等形式，让客户直观地感受产品的特点。同时，推销员还要及时关注客户的反应，并根据客户的反馈调整演示的方式和内容。通过有效的产品演示和暗示，推销员可以极大地提高客户的购买兴趣和购买欲望。

例如，美国安利公司推销清洁剂时，会把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”，这种直观的演示方式很容易让客户信服。在演示过程中，推销员还要运用暗示技巧，引导客户顺着自己的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维，而暗示作用会使人思维定向。因此，推销员在演示过程中要善于运用暗示技巧，提高推销效果。

推价格：减少价格异议

第四步是推价格。这一步强调的是推销员通过报价技巧，尽可能减少客户的价格异议，提高客户购买的可能性。在推销过程中，客户往往会因为价格问题而产生疑虑和担忧。因此，推销员需要掌握一些报价技巧，以减少客户的价格异议。

一种常见的报价技巧是小数报价，即由最小的单位报价。例如，如果产品的单价是200元/件，推销员应该说：“这样好的产品1件才200元。”而不是说：“这个产品1件10支，共2000元。”小数报价可以让客户觉得价格更合理，更容易接受。

此外，推销员还可以通过“拆细报价”的方式，向客户展示产品的性价比。例如，如果一种保健品的售价较高，但效果显著，推销员可以将其与价格较低但效果一般的同类产品进行对比，并指出其差异点和优势。通过这种方式，推销员可以消除客户的价格疑虑，提高销售成功率。

推数量：提高销售量

第五步是推数量。这一步强调的是推销员在产品的成交过程中，要把握好客户的消费心理，抓住成交机会，提高销售量。在推销过程中，客户可能会因为各种原因而只购买少量产品。因此，推销员需要运用一些技巧，引导客户增加购买量。

一种常见的技巧是大数报量，即以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。例如，如果产品的包装规格有100公斤和200公斤两种，推销员应该说：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨多来点试一试。”通过这种方式，推销员可以引导客户增加购买量，提高销售量。

此外，推销员还可以通过提供优惠活动、赠品等方式，鼓励客户增加购买量。例如，可以推出“买一送一”、“满额赠礼”等促销活动，吸引客户购买更多产品。

结语

五步推销法是一种行之有效的销售策略，它涵盖了推销的重要理论，能够帮助推销员更有条理地开展工作，提高销售效率。通过推激情、推感情、推产品、推价格和推数量这五个步骤，推销员可以逐步建立与客户的信任关系，了解客户需求，展示产品优势，减少价格异议，提高销售量。

然而，五步推销法并非一成不变，它需要推销员根据实际情况进行灵活运用。同时，推销员还需要不断学习新知识、新技能，提高自身的专业素养和综合能力。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售目标。